銷售樂趣，是維持銷售動力的燃料
- 首頁
- 銷售樂趣，是維持銷售動力的燃料
Aug 12, 2024
運用重新設定，突破自我限制
張世輝—著：《催眠式逆轉銷售法》，高寶書版。
你相信嗎？有百分之九十九的銷售人員不只在接觸潛在顧客前被拒絕過，這情形也發生在銷售結案後，顧客所產生「購買者的反悔」上。
想想看，你之前辛苦、認真的耕耘這些潛在顧客，成交後，竟然還是會遇到「購買者的反悔」這檔事！媽媽買了十幾萬的英語教材給孩子，第二天後悔了，要退貨！王先生訂了房子，第三天有朋友告訴他買貴了，吵著要退訂金！顧客看了喜歡的車子，約好要來辦繳款與保險事宜，最後卻放你鴿子，你也連絡不到人！親戚向你進了一大批健康食品，也簽訂成為你的下線，隔天，卻接到通知，要你把貨退回去！送保單的那一天，顧客說要移民，不要這張保單了，並且要求退還保費！繳了第三次的保費，第四次說不繳了，要契撤！你的下線（或Agent）不幹了，連帶他的下線一半以上也鬧著要跟他到新的公司，玩新的創業制度，預先「卡位」。你總覺得自己被親信「背叛」！這些事聽起來可不是那麼令人興奮！而這樣的戲碼也隨時在上演，時有所聞。重點是：
一、碰上了，該怎麼辦？
二、如何防患於未然？
購買者為什麼會反悔？
「購買者的反悔」通常好發於下列之一或之二以上的狀況：
一、顧客倉促做決定。
二、購買後被同業「破壞」與毀謗。
三、親戚、朋友或同事當程咬金。
四、原服務品質低落、銷售人員說到沒做到。
五、顧客覺得未來財務可能發生變化、產生不安全感。
六、擔心公司倒閉、銷售人員離職。
七、顧客自己心猿意馬、常做後悔的事。
不過，大部分銷售人員也許對自己銷售過程太有自信，成交後往往什麼事也沒做。壽險理財顧問只等著保單下來，而忽略了應該有些什麼可維繫顧客注意力的動作；房仲業者交屋後忙著新的案子，因而忽略了前面顧客的一項修繕問題而導致不滿。想想看，成交後，不正是一段關係與承諾的開始嗎?!
如何終結購買者的反悔？
越是無形的商品銷售，越必須要將服務有形化。尤其是交易過程只憑一紙契約來履行各項承諾給顧客的好處時。同樣的，有形商品亦然！
你希望每位成交後的顧客都沒有「購買者的反悔」這類惱人的事發生嗎？切記，人們總是說「預防勝於治療」，然而，真正能做到的人卻少之又少！大部分都是等發生了才急就章的挖東牆補西牆，不但沒有效果，有時處理不當，亦常會得罪或失去一位顧客！
對於一個中產階級的顧客而言，拿出他年收入的百分之四十投資在自己的退休金規畫上，或許會導致他舉棋不定，猶豫再三。因此，延後這項決定將會是在結構上的阻力最小之路──選擇不去面對它，反正那是二十年後的事，現在還不急。知道這樣的結構，你就會發現，跟著對方「我現在還不急，等以後再說」起舞是一件多麼蠢的事！
華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝
於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。
《催眠式逆轉銷售法》購書連結