釋放你最大的銷售潛力，別壓抑它
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。


常有剛轉業的銷售人員問我，他之前是做醫療器材的銷售，主要顧客都是醫院、診所裡的醫生，也常常和採購部門打交道。他的問題是：現在他轉來做壽險（或傳直銷）後，過去的人脈與顧客並沒有為他帶來更高於從前的收益，即便他們的「關係」都還維繫的不錯。這種情況普遍發生在一個剛轉行的銷售人員。

有一個做了十六年會計的上班族，從少女做到少婦，再從少婦做到三個孩子的媽，突然辭掉了這份「穩定」的工作，轉而投入保養與美容的傳直銷事業，每一個認識她的親友都說她吃錯藥，還有同事說：「妳，瘋了嗎？」她想改變，身邊「關心」她的眾親友卻猛拉著她，每個人都害怕她改變，只因為他們都已習慣了她「會計」與「媽媽」這個形象，無法接受她變成另一個人的事實。

在我第一次從事銷售事業時，我賣的是英語自學教材，它區分為兒童、學生與成人等不同客層的銷售，在一次軍官學校（沒錯，我曾經讀了七年的軍校）同學聚會的場合裡，我興高采烈的走進飯店，那些老同學們看見我的第一個反應是：「同學，不要鬧了，聚餐穿什麼西裝，輕鬆點吧！」我向他們解釋，那是我做業務員的「戰袍」，而我剛從顧客那兒離開，還沒來得及換衣服 ……我知道，他們就是不習慣原來已經認定你的形象。

「成功學之父」──拿破崙．希爾在八十年前的鉅著《思考致富》裡就已經提過，阻礙人們改變與進步的，往往是身邊最親近的家人、朋友；要致富，就要採取與一般人不一樣的創業與銷售活動，而這也意味著，創業者、銷售人員要邁向致富之路，就必須要能夠承擔風險。關心你的父母、親友基於「愛護」你的心境下，通常只希望你能安穩順利的找到一份有穩定收入的工作，他們的出發點是對的，然而，卻也最會傷害並扼殺你的創造力，以及致富的機會。

我們都知道，風險總是伴隨著機會而來，機會愈好，風險通常也就愈大。不願意承擔風險或只願處在安全區域的人，也就不會擁有致富的機會，即使有，他們也不敢「跨越雷池一步」。沒有致富潛力的人很少，扼殺與壓抑致富潛力的人則太多。

最近，我發現要改變人們根深柢固的壓抑性想法變得很有趣，這也證實了我在本書前面幾個章節裡談到的現象。我問一位銷售人員，你的收入成長了嗎？她說，受過訓練後，她是業務團隊裡業績成長最快的。我告訴她，當妳的平均月收入有十萬元的時候，妳就要去學習賺二十萬的方法；當平均月收入有二十萬元的時候，就要去學習賺四十萬元的策略；當平均月收入有四十萬元的時候，就要去學習賺八十萬元的做法。然後她告訴我，那要「花」多少錢哪！根本就學不完，還要一直花錢繳學費 ……我學這樣就夠用了。

很有趣吧，她有了一些進步，然後她對自己說，這樣就夠了，只因為要再學習突破就要再花錢。她的焦點完全擺在一個類似「保護」自己免於花錢、投資的風險上，既便原有的投資已經陸續的回收，還創造了不少的利潤，「自我壓抑」依舊將她拉回到平庸的想法與情境裡，而那是一個新的舒適空間，對她而言，在享受舒適的同時，也使自己迅速脫離了頂尖銷售人員之路。

在銷售事業上，所有的學習，都是為了創造更高的利潤來；而每一次的學習，也都是一次又一次的自我突破，例如：突破家人給予你過度的關心而使你沉溺於安逸的桎梏、突破自己說自己做不到的限制、突破因過於懶散而隨興而為的銷售、突破因無法整合所學而成為「知識障」的窠臼、突破自己從年收入五百萬而不敢「奢想」多賺三千萬的膽怯。

頂尖的銷售人員每天都在想著如何突破、再突破；而平庸的銷售人員則每次都在想如何可以不承擔風險，只要能待在舒適空間就好。而這也是頂尖銷售人員樂於見到的現象，因為「平庸」的商務人士不會對他們在生意上造成任何威脅，連正面競爭都不夠資格。

我倡導許多「離經叛道」的銷售哲學，不光是為了挑戰傳統的銷售認知，同時，我亦教導超過上萬個銷售人員，想要突破經營績效，就要學習「換個腦袋」；不僅如此，還必須「換套做法」。君不見「換腦袋」的人少，「換做法」的人更少嗎？

許多人雖然想法改變，回到銷售的現實環境，他的做法卻沒改，結果是：造成更大的衝突。顯而易見地，只是改變想法、擁有積極的態度，可以使你心情舒暢；然而銷售的做法並未有多大的改變，怎麼可能得到突破性地持續成長呢？

不過，學習使你的做法更精準、有效，你的成績將促進你的想法產生戲劇性的改變，所以，你常聽到攀登銷售巔峰的人說：「真不敢相信，我竟然辦到了！」如果你花很多時間去想，如何增強銷售時的自信，或是如何克服銷售時被拒絕的恐懼，以及如何處理顧客的各項拒絕理由等等問題，告訴你，這真是既浪費時間、又虛耗精力的事。

為什麼？因為，你的焦點擺錯位置了，這就好像你的鼻子長在耳朵上一樣。你不知道這話是什麼意思？這意思是說，你看過鼻子長在耳朵上的人嗎？沒看過！我也沒見過，鐘樓怪人也沒那麼怪，對不對？鼻子就該長在鼻子的位置，把你的焦點擺對，別老是問自己一些「笨問題」，那你只會得到一些「笨答案」。

如果你問自己：這個顧客在財務分配上最在乎的是什麼？在做財務規劃的專業人士的選擇上，他最重視的人格特質與條件是什麼？他最想聽到的是什麼？最不想見到什麼樣的銷售人員？甚至，在你的專業上，他能得到的最大利益是什麼？他做決定時的各項參照資訊，從你這兒取得的方便性如何？你準備的是他已經知道的還是他根本就沒看過的？你準備的各項銷售訊息是否有利於他的購買決定，抑或造成更多的混淆，而導致猶豫不決？這類型的問題，你蒐集或準備得愈充分，成交的掌控性就愈高。

所以，你不僅要學會問對問題，你還得學會「預測」潛在顧客真正想知道、能促使其做購買決策的問題。從結構著手，不論你在銷售這一行待了多久、成績做得好或不好、你有多少顧客、乃至你領導了多少的下線或銷售團隊，從結構學習延伸實用的策略，不只你自己受惠、你的顧客，當然，還包含你的下線們。
 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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