成交的步驟
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。



你知道成交有哪兩個步驟嗎？好多銷售人員與領導人的共同答案都幾乎是：一、簽約。二、收錢。
你的答案是什麼？你可以E-mail給我，告訴我你的想法與實戰經驗，大家一
起來研究與討論。歡迎你。以下是我的E-mail..power.sale@msa.hinet.net (或上www.powerselling.com.tw)。


在我的實務經驗與観察中，成交只有兩個步驟，而且簡單到無以附加的地步：
一、意識上的成交
二、契約上的成交


你有沒有可能在願客簽約付款時，在意識上卻不認同？不大可能。
而意識上的成交速度愈快，契約上成交的速度就愈快；反過來說，意識上的成交連度愈慢，契約上的成交就愈遙遙無期。
什麼叫意識上的成交，指的是讓顧客向你說「要」的能力。而你在愈短的時間內讓顧客向你說「要」，成交的比率就愈高。


在銷售道一行，有項互古不變的真理：「除非成交，否則什麼也沒發生。」 這倒是千真萬確。銷售人員透過成交來賺取佣金，公司透過顧客購買來達到生存與競爭的目標，而顧客透過購買來滿足消費目的及欲望，無論其目的是實質上或是感情上的。


沒有成交，等於什麼都沒發生。無論你的產品或服務有多好，總要有懂得銷售的人將其賣到顧客手上，產品才有被利用的價值。然而，我們知道銷售真理是一件事，要怎麼做到才是必須探討的重點。


要讓潛在顧客在最短的時間內達到意識上的成交是一種理想，然而在現實的銷售情境裡，你不得不承認，就是有人能做到，而且，他們還不是偶一為之的好運氣，這些人能夠持續的反覆運用，在銷售行業中脫穎而出，坐擁高薪，當然，他們也相對地付出了各種努力及代價。只不過這群銷售高手分兩派，然而既非少林派，也不是武當派，而是經驗派，還有策略派。


經驗派的主張很實際，他們所憑恃的就是實戰經驗，傲人的成績唯有透過實際行動，不斷的行動；而在不斷的行動中，自然會形成經驗，所以,他們將經驗視為銷售智慧的累積；有時候，部分經驗導向的銷售高手甚至認為，課堂上那些教行銷學或銷售知識的老師，都只是些理論派，光說不練，說得一口好銷售，「你自己下去市場做看看」通常是這部分銷售高手共同的看法與反應 。


他們是對的。因為，銷售成績騙不了人，你的商品專業知識再豐富，專業財經證照考得再多，也沒人包你業績一定長紅。銷售工作的本質與行政庶務的工作本質是截然不同的。沒人說也沒人擔保你一天賣命工作十二個小時，就一定會有嚇死人的高績效與收入；你的收入不是來自於工作的時間長短，而在於你的銷售產能與有效性。


策略派的銷售高手也認同並讚揚經驗派的主張，畢竟，經驗是最好的老師。不過，策略派銷售高手卻有另一高見，以使他們在銷售業不僅屹立不搖，同時，還常常被冠上「偉大的業務員」這類稱號，而他們的銷售成績與收入，也常常是經驗派銷售高手的上百倍；這一點雖然很難讓人置信，但成績證明一切。


策略派銷售高手的過人之處往往在於：經驗雖然是最好的老師，但卻是最昂貴的老師！


你非得磨個十年二十年才能攀登銷售高峰嗎？你非得等到失去了百分之八十的顧客與利潤，才能得到真正的銷售智慧與成交訣竅嗎？你非得等到緣故市場 (原本認識的人)做完後才去煩惱開發其他市場族群，獲得新的顧客名單，並找到其他的溝通與銷售機會嗎？


策略派銷售高手往往也是學習領域的高手，這兩派人馬都沒有錯，他們都對，只是他們的認知不同而已。只不過這小小的不同，卻造成了數十倍、甚至百倍的成就差異，應驗了中國古諺：「失之毫釐，差之千里！」

 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。



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