重新定義，或許能找回銷售掌控權
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。




這一章要和你談談，當你失去銷售掌控權時，該如何逆轉頹勢？
你對這樣的感覺一定不陌生，眼見你經過五次的拜訪、說明、解答疑慮後，顧客依舊不為所動，而你又急著想達到這次紐西蘭之旅的競賽目標，其他可以簽的case都已經簽了，你實在想不出，還有哪些「漏網之魚」，偏偏距離業績截止還剩不到兩天，你是表現得很冷靜，然而，顧客依舊察覺到你隱隱的不安與急躁，你剛開始的優雅與專業形象早已被各種不確定因素給取代，「怎麼就是簽不下來呢？」你這麼想。

「你還有哪些不清楚的地方嗎？」你捺著性子，探測性地想知道，到底顧客在猶豫什麼，每一次，他都好像有不同的理由，而你也漂亮的一一擊破，你甚至可以登上「銷售答客問的武林盟主」之位，實至名歸。無奈事與願違，你就是不知道，是什麼阻礙了顧客的決定。而你大可放掉這個顧客，再去找下一個目標，但你卻不甘心也放不下，因為，這是一個大case，是同業眼中的大肥羊，豈能落入他人之手。

這感覺與經驗不陌生吧！你可別告訴我，你的銷售準確度幾近完美，到你手上的case還沒有簽不成的，你更從來未失控過，果真如此，喬．甘道夫（年銷售額超過十億美金的壽險業務員）肯定只是個運氣不錯的傢伙罷了。他曾這麼形容自己的銷售：「所謂頂尖的業務，是指成交與不成交的case各佔一半的業務員。如果我每一年都可以做到十億美金的生意，同樣地，那一年我也失去了十億美金的生意，只是你們沒看到而已。」

銷售時，可掌控因素愈多，成交機率愈高。而可掌控因素至少要包含以下關鍵：

一、對產品（或服務）的可掌控性。
二、對顧客的可掌控性。
三、對同業的可掌控性。
四、對策略運用的可掌控性。
五、對自我的可掌控性。

現在，讓我們一起來探究這五項關鍵因素：

一、 對產品（或服務）的可掌控性：不可諱言，當你對所銷售的產品懂得愈多，你就愈能找出它對顧客的實質利益與好處。當你愈能找出產品對顧客的實質好處時，你在銷售說明時就愈有信心。但別誤以為自己只是因為喜歡公司的產品，就真能找出對顧客的好處有哪些！

喬．甘道夫每天都用一小時研究他的產品，連續三十四年從未間斷，你呢？沒有人說成功是不需要付出代價的！而如果你擔心要為成功付出的代價太大，大可不必擔憂，因為，要為成功所付出的代價，絕對不會大過為失敗所損失的一切！所以，你每天是否也撥出一些時間來研究你的產品，好讓你成為這一領域的專家？

二、 對顧客的可掌控性：這裡面包含你對顧客的購買意願、購買能力、購買急迫性的瞭解，同時，顧客本身的決策模式亦深深地影響著他決定購買與否的關鍵，你要能快速又精準的找到對顧客的銷售施力點，才不至於虛耗掉顧客的時間、注意力與信任感。

你對顧客財務運用瞭解的真實性，將會左右成交的時機與有效性；另外，在財務結構上，你愈清楚他擔心什麼、關心什麼，你就愈能迅速且準確地設計適合顧客的產品與服務。而尋求顧客家人、同儕的支持，則是大部分銷售人員忽略的一項重點，如果你忽略了這一點，則常常會遇到半路殺出來的程咬金，阻礙你和顧客的關係進展，破壞你之前鋪過的路，甚至顧客對你的信任感。

千萬別以為專業知識只限定在商品上，對「人」的專業才是你的制勝關鍵。想想看，有多少不成交的case是因為產品專業不足，還是你對「人」的專業不足所造成的損失？擁有商品專業只是基本配備，擁有對人的專業將使你成為頂尖中的頂尖！

 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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