重新設定你的潛意識
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。




從小，父母教導我們：錢不好賺，要省著點花！在那個物資缺乏的年代，經濟活動與基礎建設不足，過得安穩、三餐有著落是最起碼的要求。我還記得村子裡大夥兒一塊擠在一台黑白電視機前看少棒的時光，全村只有一家有電視！

「錢不好賺」不知不覺地就從父母、或當時的艱困環境中一點一滴的滲透進入許多人的意識，日子一久，它不著痕跡地影響了人們的行為，而這個行為會顯現在工作與事業的選擇上，同時亦深深影響人們財富的多寡，你現在對錢的看法與態度，不是與孩童時期父母灌輸給你的一樣，否則就是完全不一樣！

看看這些從小耳濡目染的訊息，如何深深地牽動著你所選擇的道路：賺錢很辛苦、行行出狀元、書讀好才能找到一個好工作，人不要太貪心、錢夠用就好了。

一個銷售人員平均有一百萬新台幣年收入，連續三年都沒什麼進步，我問她：「為什麼妳不再多增加一點收入？」她告訴我這個答案：「錢夠用就好了！」我問她：「這是誰說的？」她回答：「小時候我父母就是這麼教我的！」明白了吧！

另一個銷售人員非常有戰鬥力，其他人都休息了（因為他們都已經達到Quota），他當然也已經達成目標，卻仍在打電話邀約、開發與持續跟進有潛力的顧客。我問他：「你為什麼不像其他人一樣停下來休息，慶祝一番，在你已經達到Quota之後，你還在持續銷售？」他回答說：「怎麼會想停下來，能多談成一件是一件，能多談成兩件更棒。」我問他：「這是誰告訴你的？」他說：「我父母從小就教我：要當個有錢又成功的人，就必須在別人都認為已經做到、休息的時候，你還願意多做一點，每天都比別人多做一點，一點一滴的累積，最後會使你超越所有人。」

我不是說你的成就高低、財富多寡都來自於你的家庭或父母，而是有許多人，皆不自覺地受到成長環境的影響，不管那是好、還是壞。

我所提倡的各項銷售策略，並不是為了讓人們保持在原來的銷售成績或收入水平，也不只是讓你能夠達到目標就好。「突破」過去與現在的成績與收入，才是你我欣然接受的態度，這也正是這些獨特的策略可以發揮威力的理由！

「設定」是一連串重複暗示的過程，而設定的「結果」，則會表現在各種症狀與現象上。業績平平的銷售人員往往最能感受到，他們的行動與收入常常不成正比，而過於強調「行動力」的業務領導人，則更易導致銷售人員產生「行動麻痺症」。

這種情形就像這樣：領導人愈強調要有行動力，銷售人員在市場上就愈減緩行動，而減緩行動會影響績效，績效不佳的警訊會觸動領導人的神經，領導人為了紓解因績效不彰而產生的壓力，則會更加強調銷售人員的行動力，這時，銷售人員就在一個被重複「設定」的機制裡，他們所出現的症狀則包括：逃避主管的「關懷」、遲到早退、一走到公司大門就有莫名的壓力、挑主管與產品、制度的毛病，或者假裝在忙著準備顧客的資料，卻依然產值低落。

這是怎麼一回事？

在一陣混沌當中，摸黑前進是相當危險的，因為你不知道腳底下踩的是什麼，你即將會遇到的又是什麼？找到基本的原始定義與假設，往往能弄清楚混沌的成因。

譬如：銷售領導人對帶領銷售人員創造績效的定義是什麼？當這個定義是來自於行動力時，就會產生「績效好壞源自於拜訪顧客的數量多寡」，這種連結一旦形成，你就會聽到這樣的說法：「當你拜訪的顧客量愈多，你的成交率就愈多！」然而，真是這樣嗎？

真實的情況與假設性「大數法則」的定義不一定有對等相關，這當中缺乏了一項最重要的元素，就是「有效性」。

「有效的行動，比只是行動，要重要多了！」所有的行銷人員都不能否定這樣的說法。太多人強調行動力，太少人強調有效的行動，我們重視行動的頻率，也就是拜訪顧客的次數與數量，卻忽略了行動的內涵與架構。

如果我們減少拜訪顧客的次數會怎麼樣？同時，讓銷售人員增加銷售行動的有效性與內涵會有什麼不一樣的結果？增加銷售的有效性、減少拜訪顧客的次數（因為拜訪顧客次數的多寡與成交比率提升毫無關聯），是否才是身為銷售領導人及銷售人員真正值得投入心力的地方？其終極目標為：建立一個能不斷「突破」的策略性銷售優勢，而絕不滿足或貶低現狀。

是什麼決定了銷售人員收入的高低？第一個決定因素，就是你的企圖心（或稱野心）有多大。第二個是：你所使用的策略是否奏效。第三個就是：你的銷售流程是否夠精準。而不管你的專業知識有多棒，有顧客願意付錢給你，以換取你的知識（或產品）為他帶來的好處，一切才算數！

重新設定你的績效與收入目標吧！並去學習可以支援更高目標與利潤的知識，將知識整合或創造突破性收入的來源，你會發現，那將是一個全新的你。原來，你也可以是一個催眠式銷售的高手，擁有一個可以致富的策略與夢想，並去實踐它，不是很棒嗎？
 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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