顧客要的是「被啟發」

張世輝—著：《催眠式逆轉銷售法》，高寶書版。


你的銷售是否具有「啟發性」？對顧客而言，傳統的銷售說明似乎已漸漸不能滿足其想要購買、或立即購買的行動！原因似乎也顯而易見，你會說明與介紹的內容，你的同行也會；你擁有的專業證照，對方也不遑多讓。因此，我很好奇，除了滔滔不絕的推銷話術與令人眩目的「包裝式」說明外，到底，還有哪些法寶，是你該用卻還沒用上的？我也像消費者一樣，接到銀行理專的電話，就會有一般人的制約反應：「又來了！這是我今天接到的第六通電話」，每家銀行理專對顧客說的推銷辭令，猜猜看，有無任何的差異？
或多或少，曾經我們可能有過「被啟發」的經驗，被啟發的人，都有過類似的體驗，「喔，原來是這樣，我懂了，這真是不簡單，還好有你（指銷售人員），不然我還真不知道怎麼處理，沒錯，這就是我要的。」
你大概最想聽的，就是最後這句話！



啟發顧客的購買動力

何謂「你的銷售是否對顧客而言有啟發性？」啟發性的銷售內容，與說明功能或好處有些什麼不同？你又該如何利用具啟發性的銷售內容，來驅動顧客沉寂已久的購買動力？
要談到你的銷售方式與內容是否具有啟發性的源頭，就不得不感謝大部分銷售人員被訓練成商品解說員的角色，而解說商品的過程又太過「冗長」，一冗長就容易讓人感覺沉悶，顧客一感覺沉悶，注意力就容易分散，注意力分散 ……你就出局了！
如何讓你的銷售具啟發性，而能讓顧客眼睛為之一亮、耳朵豎起來仔細聆聽呢？
首先，我們必須先定義何謂具「啟發性」的銷售內容；它至少應該要能滿足以下基本屬性：

1.要有新鮮感：過於陳腔濫調的內容絲毫引不起顧客的興趣；因此，我常聽銷售人員說：「顧客聽我說明時都沒什麼反應，冷冷的，面無表情，我也猜不透他在想什麼，怎麼會這樣？」如果你也曾遇過這種情況，並且是在「需求分析」之後，注意，那很可能是你的說明方式與內容了無新意，也或許是這種說法他已經聽過太多人講述，只不過，他原本以為你的表達可能會有些不同，應該可以讓他興致盎然，然而，又是一次令人失望的經驗。

善用引喻的力量

要讓顧客有新鮮感很簡單，多利用故事、引喻來代替冗長的刻板說明，一個「年複利百分之二的報酬率」可以被替換成「猜猜看，冰山露出海平面的體積大，還是在海平面下的體積大？」「海平面露出的那一塊是你投資的本金，海平面下所累積的是露出來體積的好幾十倍，這就是該理財工具的好處，然而，真正重要的是：要給它時間，冰山不是一天造成的！不是只有羅馬！」與其說「隱藏資產」，不如說「冰山露出來的是錢，在水底下的更多」，然而，它卻隱而不見，沒有任何人或機構可以動得了它，這就是「隱藏資產」！

2.要有教育性：新一代的銷售說明必須讓顧客感覺有教育意義，而不只是背背功能與利益或單純說明內容本身就好；如果事情真的那麼簡單，光靠說明功能就能成交，那豈不太小看銷售人員的價值了嗎？教育性不是指一定要有高深的學問與賣弄專業名詞，那麼做只會將顧客嚇跑！而嚇跑顧客，對你可沒有任何好處。讓顧客有「學習」的感覺，通常也就自動會產生被教育的體驗。與其告訴顧客說：「這種複合式的健康食品富含多種天然酵素，能讓你排便正常，做好體內環保，這真的是非常棒，我自己就是最好的見證。」聽起來都是直述性的說明，顧客並未感覺有任何教育意義，換句話說：就是「沒什麼特別的！」換一種表達方式，使其感覺有渴望「被教育」的興趣，自然就會產生更有效的銷售接觸面。「你是否確定你體內的某些毒素每天一定都能排泄掉？」「如果不確定，你如何能確保自己的健康？」「你知道酵素在體內會產生什麼作用嗎？」「你希望它能幫助你進行體內清道夫的功能，保持身心健康嗎？」「你不知道怎麼做？讓我來告訴你，這是怎麼做到的？」

3.要有驅動力：任何的銷售接觸與說明，若不能讓顧客產生購買行為，就是無效的銷售，而無效的銷售，損失的不僅是金錢，更包含顧客對你的信任感，因為，你絕對不會跟一個你不相信、不喜歡的壽險理財顧問投保、或做任何的財務規畫；你更不可能與你不信任、不喜歡的領導人共創事業，無論他所提供的創業計畫有多好！在銷售為主的商業世界裡，唯一能解釋商業運作模式的，就是將產品與服務賣出去，「除非成交，否則什麼也沒發生！」無論你先前努力付出了多少時間與心力，採取無以計數的銷售接觸及行動，很抱歉，沒有成交，就全都沒用，管你是不是考了兩百五十張理財規畫師的證照，上了多少堂理財或租稅規畫的專業課程與訓練；成交，不僅是你及所有銷售人員、企業主在想的事，也是最重要的一件事！「我是內勤行政人員，成交不關我的事，那是業務的事，我是領薪水的。」當心，下一個被裁員的，就是抱持著這種心態的上班族。為什麼？想想看，所謂的「薪水」是怎麼來的？那些財務發生問題的，領不到薪水的工作者是怎麼回事？企業經營，沒有利潤，就是罪惡！產品銷不出去，公司就沒有收入，沒有收入，哪來的薪水？產品怎麼賣出去？靠銷售人員囉！你甚至可以從歷史的角度來說明，工業革命的成功靠銷售，更有甚之，連美國的建國史，都有人說是靠業務員呢！
因此，如果你的說明不具「驅動力」以驅動顧客的購買行動，那就讓懂得怎麼做的銷售人員來幫助顧客採取行動。屆時，與主管開二十個業務檢討會議，想找出原因來修補，也沒啥用處，因為顧客早就不見了！
 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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