問題的俘虜
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。


幾乎每一個銷售人員都不自覺地對「解決問題」著了迷，大概是每個人都想在專業上充當別人的老師吧！即便不懂的東西，我們也喜歡參上一腳，高談闊論。難怪中國古諺：言多必失，多言必敗！只是，記取先人智慧的人少，犯這毛病的銷售人員卻很多。這肇因於：沒有人教銷售人員如何分辨什麼問題是必須回答，而什麼形態的問題是不需回答的！這個道理很簡單，簡單到百分之九十五的銷售人員都不知道該怎麼做，有時候，連經驗豐富的經理人也弄不清楚。
如果我告訴你，潛在顧客提出的問題（指的是延遲購買決定或拒絕購買的理由），只有不到百分之二十是值得探究的，剩下的百分之八十是不用解決的，你可能會難以置信；這或許是個事實，或者是個謊言，真正的重點是：過去傳統的銷售訓練與學校填鴨式教育，造成了這個令我們根深柢固的思考及反應模式。
這個模式有點兒像這樣：

「我要和我太太討論一下，不會那麼快就做決定。」
「你要和太太討論什麼呢？」
「因為我的錢都是由太太在管理，一定要透過她才行。」
「那你想要和太太討論哪些重點才能決定？」
「主要就是要看看划不划算，而且這個年期比較長 ……」
「十年到十五年還好吧，應該不會太長，而且你看，算出來的投資績效都還大過銀行定存利率，怎麼會不划算呢！其實這真的是非常划算的一張保單，而且也是我們公司賣得最好的一張，這麼多顧客都買了，你還有什麼好擔心的？」
「我還是和太太討論完再說吧！」
「好吧，你需要多久時間呢？」
「一個禮拜吧！」
「要這麼久？過兩天可以嗎？」
「不然就是星期四或星期五吧！」
「好，我星期四再和你確認。」

檢視你自己的思考，看看有沒有這種一個問題一定要想出一個答案的模式而渾然不自覺；這就好像除了上個例子外，另一個常見的銷售實況是這樣：

「我還要考慮一下！」
「你還要考慮什麼呢？」
「我要看看有沒有預算才知道。」
「還好吧，這算起來一天投資不超過一百五十塊錢，不會造成你太大的負擔吧！」
「話是沒錯，但是我也應該去比較看看 ……」
「其實每家賣得都差不多，再比也是這幾家而已，我已經幫你篩選出最好的了，你放心吧！」
「我還是考慮看看，等我考慮好了再告訴你 ……」

再來試試看這類問題，你會如何應對：

「如果你們公司倒了或你離職了，那我今天買下去不就完全沒保障嗎？」

或者是：

「我不喜歡把投資和保險混在一起，你們雖說帳目分開，並且按比例來分配投資和保險，可是這畢竟還是投資加保險，保險我不需要了，可不可以只做投資？」

好了，這類型問題在銷售實況中不勝枚舉，你是不是準備了一籮筐的「答案」，好讓顧客能立即做購買決定？

如果我告訴你，丟掉你腦中所想的、忘掉過去你所習慣的「問題──解答」的銷售對應模式，你可能頓時會覺得失去依靠，不知該如何「解決」這些「問題」，你會沒有安全感，因為雖然你早已熟悉各種答案，然而，你也很清楚地知道，有效性不到百分之十，就像前面的例子一樣。

讓我告訴你一個致勝的策略，屢試不爽，有效性超過百分之八十五以上，這個策略就是：問題本身就是答案。很簡單吧！你根本就不用另外去想解決問題的答案是什麼。因為，問題本身就是答案。有點奇怪又想不通嗎？看看這個案例：

「我不需要保險。」
「怎麼說呢？為什麼你不需要？保險是每個人都有需要的 ……」
「我之前買過很多了，不需要。」
「你有做投資理財的規劃嗎？」
「那我更不需要，我的錢不是放定存，就是投資股票，不需要。」
「 ………」

這是直接掉進問題，想解決每個問題的模式，有點走到死胡同的感覺是吧！如果不去解決問題，不想問題的答案，取而代之的思考模式為「問題本身就是答案」，那就會變成這樣：

「我不需要保險。」
「還好你不需要，需要我就不來了。」
「為什麼？」
「當你有需要的時候，你就不能投保了，你說對吧！」
「什麼意思？」
「什麼人最需要保險，不是生病就是病故、意外的人，對不對？」
「沒錯。」
「你現在不是好好的嗎？」
「是啊！」
「所以你說的對極了，一旦你有『需要』保險，你已經不能投保了，就算你平常有投資，別忘了，一半的錢與利益所得是要進到政府的口袋的，唯獨你不『需要』的保障，不但能照顧你的家人，而且一毛都不會進政府的口袋。要是你，你會選哪一個對你及家人比較有利？」
「當然選後者！」
「你不想讓政府拿走屬於你和家人的一分一毫，更別談是一半了，是吧！」
「那當然囉！」
「還好你不需要，這表示你目前有『資格』做任何有利於你的保障與理財規劃，現在讓我們來看看該怎麼做，才是對你最有利的 ……」


下期待續…



 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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