表達力
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。



大部分時間，銷售人員在銷售時都說得太多，而表達得太少。當你說得愈多時，顧客就忘得愈多，當然，你失去成交的機會也就愈多。這個道理很簡單，因為顧客被推銷的經驗愈多，他們想聽的就愈少。


很多銷售人員卻不瞭解這一點，所以，他們大概以為全世界只有自己在銷售，要不，就是把自己當個商品解說員，這種情形在每個行業都普遍至極。到底該以顧客導向或產品導向的爭論不休，但重點是，就算商品介紹完後，還是有近八成的顧客沒買。



你總是成交你開發的顧客群的百分之二十。換句話説，這百分之二十的顧客比較能夠接受或喜歡你的表達方式；你也較容易激發、創造他們的購買欲望，而使他們採取購買行動；又或是同頻率吸引同頻率的人，你成交的顧客群中，總有近百分之八十的人的頻率與你很接近；無論如何，表達的方式會影響表達內容的有效性！


一般人誤以為表達就等於說話，事實上，說話只是表達呈現的一種方式而已， 並不能完全的畫上等號；然而，人類透過語言來表達，卻是最原始也持續最久的表現形式，當然，圖像、文字等也是人類表達力呈現的一部分。所以，銷售人員總是攜帶著各式精美的銷售企劃案、說明書、建議書、DM、多媒體簡介等等，意圖強化並佐證銷售人員所要表達的商品訊息。


你的口語溝通形式，經常會左右顧客是否選擇接受或拒絕銷售的依據。而大部分的公司，只「教」你商品解說的內容，鮮少教你如何有效的表達。如果有效的表達是成交的必經之路，而你又想增加數十倍的績效與獎金，唯一的解決之道就是：改變你現有的銷售表達方式。


表達力區分為語言及非語言的呈現。語言指的是你表達的口語內容，占銷售溝通百分之七的重要性；非語言指的是語調、語氣、音頻、語言的結構與表達時的臉部表情、身體的姿勢、呼吸、眼神、甚至包含腦中所想的，綜合成你在顧客面前的整體形象，占銷售溝通百分之九十三的重要性。這也許顛覆了你對銷售的某些認知，然而，成績證明一切。


偉大的業務員，通常也是精於表達的專家，況且，銷售有如表演。表演指的是「表達、演出」，演得好，觀眾喜歡，你就發了，演得不好，觀眾不喜歡，你就慘了！


非語言訊息不易於文字敘述，這就是為什麼我們會「看表演」而非看劇本來達到買賣的娛樂效果的原因。





下期待續…

 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。



《催眠式銷售》購書連結


表達力
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。



大部分時間，銷售人員在銷售時都說得太多，而表達得太少。當你說得愈多時，顧客就忘得愈多，當然，你失去成交的機會也就愈多。這個道理很簡單，因為顧客被推銷的經驗愈多，他們想聽的就愈少。


很多銷售人員卻不瞭解這一點，所以，他們大概以為全世界只有自己在銷售，要不，就是把自己當個商品解說員，這種情形在每個行業都普遍至極。到底該以顧客導向或產品導向的爭論不休，但重點是，就算商品介紹完後，還是有近八成的顧客沒買。



你總是成交你開發的顧客群的百分之二十。換句話説，這百分之二十的顧客比較能夠接受或喜歡你的表達方式；你也較容易激發、創造他們的購買欲望，而使他們採取購買行動；又或是同頻率吸引同頻率的人，你成交的顧客群中，總有近百分之八十的人的頻率與你很接近；無論如何，表達的方式會影響表達內容的有效性！


一般人誤以為表達就等於說話，事實上，說話只是表達呈現的一種方式而已， 並不能完全的畫上等號；然而，人類透過語言來表達，卻是最原始也持續最久的表現形式，當然，圖像、文字等也是人類表達力呈現的一部分。所以，銷售人員總是攜帶著各式精美的銷售企劃案、說明書、建議書、DM、多媒體簡介等等，意圖強化並佐證銷售人員所要表達的商品訊息。


你的口語溝通形式，經常會左右顧客是否選擇接受或拒絕銷售的依據。而大部分的公司，只「教」你商品解說的內容，鮮少教你如何有效的表達。如果有效的表達是成交的必經之路，而你又想增加數十倍的績效與獎金，唯一的解決之道就是：改變你現有的銷售表達方式。


表達力區分為語言及非語言的呈現。語言指的是你表達的口語內容，占銷售溝通百分之七的重要性；非語言指的是語調、語氣、音頻、語言的結構與表達時的臉部表情、身體的姿勢、呼吸、眼神、甚至包含腦中所想的，綜合成你在顧客面前的整體形象，占銷售溝通百分之九十三的重要性。這也許顛覆了你對銷售的某些認知，然而，成績證明一切。


偉大的業務員，通常也是精於表達的專家，況且，銷售有如表演。表演指的是「表達、演出」，演得好，觀眾喜歡，你就發了，演得不好，觀眾不喜歡，你就慘了！


非語言訊息不易於文字敘述，這就是為什麼我們會「看表演」而非看劇本來達到買賣的娛樂效果的原因。

 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。



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