形成有效策略的必要條件
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。
「我不靠運氣活著，我只靠策略取勝。」──洛克菲勒（一八三九～一九三七，美國商業史上第一個億萬富翁）
「再糟的策略，都比沒有策略好」──張世輝。

我知道有近百分之八十的銷售人員賺著只能糊口的收入，他們情願浪費最寶貴的時間，在摸索中前進；冒著不斷失去顧客、低產值與僅能糊口收入的風險，也不願意投資學習任何一種可能立即幫助他們脫困的銷售策略；這些人中的大部分，就是靠著運氣，期望有一天能時來運轉、大發利市。

事實上，最常換工作的，也是這一群人，而顧客永遠也不相信一年換三家公司的銷售人員。這些人也許很難體會這個道理──他們總是不認為自己需要有效的策略，直到被顧客封殺為止。

策略並非任何一個銷售人員與生俱來的。

這一章要和你談談形成有效策略的必要條件。

身為銷售人員，你沒有理由不去學習銷售策略。很可惜的是，大部分的企業、業務團隊、人事、教育訓練部門並不教這門最重要的功課。而頂尖的銷售人員、銷售領導人難道就不需要策略了嗎？

你可以說，愈成功的銷售人員，愈需要有效的策略，我很少聽聞有人靠蠻幹就能持續站在銷售巔峰的，一個都沒有！

策略，並非只是成功企業家的專利。你我任何一位想成功致富的銷售人員，皆能透過學習、思考、執行，來驗證策略的強大威力，畢竟，好運不等於策略。

好的策略能使你在銷售時事半功倍，不費太大的力氣即能順利完成交易，它唯一的副作用，就是太容易成交後，許多學習策略的銷售人員就不再鑽研更精進的策略，這使得他們的成績突破與成長一段時間後，就很難再突破，而直到他們察覺不能一直停在原有的成績上，他們才又採取下一步的行動。

好的策略同時要能幫助你減少解決顧客問題（指的是那些拒絕購買的理由與煙霧彈）的時間，而使顧客能煥然一新。好的策略主張的是：要用最短的時間，抓住顧客最大的注意力。

好的策略是否能使你致富？沒錯，所有的成功企業家、Top Sales與銷售領導人都能挺身而出，向你證明這一論點。

好的策略性銷售其發展是永無止境的，你不能學過一套「策略」，運用在銷售上，很有效，然後就認定策略僅止於此。我必須承認，有效的銷售策略，到現在被研究發展出來的，可能還只是滄海之一粟，每隔一段時間，我總是會有令人驚訝的發現，那就像新創的字彙與發現它更深一層的智慧寶庫，永遠也發掘不完！它也許就在某處，發掘它、運用它，那是一條通往致富與成功的高速公路。

所以，在你移動腳步拜訪顧客前，請先動動你的腦；偉大與頂尖的銷售人員靠腦力、思考並運用策略取勝；而平庸的銷售人員則常常只靠「腳」打遍天下！偉大與頂尖都有天壤之別了，更何況是頂尖與平庸呢？


 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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