我們都不喜歡被說服，然而，我們卻很容易「被影響」
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Aug 12, 2024
什麼是催眠式銷售？
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。
這是一個很好的問題，基本上，當你相信自己或某人說的話，你就已經處在被催眠狀態；特別是你又為此採取了某些行動時，可以說，你已處在深度催眠，或稱為「入神狀態」。
為什麼要學習並使用催眠式銷售？
過去傳統的推銷策略，是以說服顧客購買為出發點，所以我們常常發現，業績不錯的銷售人員，是一群努力、認真而又有說服力的人。這裡指的「有說服力」來自兩個面向，一指得是這人的專業知識豐富，應對進退合乎顧客期望。二指得是這人銷售的手法與策略，是建立在以說服潛在顧客購買的架構下。
第一項定義是沒問題，第二項定義漏洞百出，你不信？試回答下列問題：「你天生就喜歡被說服嗎？」這個問題讓所有我遇到過的企業經營者、業務領導人、銷售人員等，都異口同聲地說：「不喜歡！」那麼，下一個問題是：「既然連你都不喜歡被說服，何況是你的潛在顧客呢？」
你可能一下子會有點期待，另一方面又有些失望；失望得是，你過去賴以維生的銷售信念與策略，似乎被這些個問題給推翻了。另一方面，你會期待，這是不是另一種值得信賴的銷售成功法則，對於突破現有銷售困境以達成銷售目標而言，是有更有效的做法。
是的，我們都不喜歡被說服，然而，我們卻很容易「被影響」，你說是吧！
說服策略之所以既不受潛在顧客歡迎，卻又為銷售人員廣泛且不自覺地運用，主要的原因有兩個：
一、對潛在顧客而言：說服策略不受歡迎，是因為它帶有強迫推銷、人情攻勢，並且容易引起顧客各種意識形態的抗拒與自我防衛。
二、對銷售人員而言：說服策略會被廣泛使用，是因為它最簡單，最不用動腦且又最直接，不用花太多時間與心力，一下子就學會，甚至不用學也自然會。而每家公司又急著讓業務員衝到潛在顧客面前推銷，於是將業務人員推向這條既簡單卻又最費力的銷售之路。
還記得前面我提過：「沒有人喜歡被說服，然而，我們卻很容易被影響。」既然說服容易引起潛在顧客的抗拒，那麼為什麼我們不學習採用不易引起顧客抗拒的銷售模式?也就是影響力的銷售模式。
催眠與銷售相通的地方多得不勝枚舉，比如，催眠師與被催眠者―相對於銷售人員與潛在顧客；領導人與下線；企業主與員工。這種「人對人」的溝通，並協議達成共同目標的過程。
第二個相同點，就是催眠師所使用的「催眠指令」―相對於銷售人員為達成銷售與顧客的目標所使用的推銷辭令、銷售語言；業務主管為激勵下線達成業績目標所傳授的專業知識；企業主為達經營目標所下達各部門達成業績的指示。
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華人第一位催眠式銷售教練―關於張世輝
於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。
《催眠式銷售》購書連結:https://www.books.com.tw/products/0010329987?sloc=main