無形的商品，有形的呈現
張世輝—著：《催眠式逆轉銷售法》，高寶書版。
        你聽過ＴＰＲ（Total Physical Response）完全生理反應嗎？我猜全世界的銷售人員與領導人都沒聽過！原因是：它不在任何型式的銷售訓練與執行手冊中，倒是有一些人類肢體動作所代表意義的研究者，以圖文並茂的方式出版了一些「肢體語言大全」之類的書。這倒是個好現象，能喚起人類行為科學的再進一步探究！不過，要從莫衷一是的圖片（漫畫或拍下來的照片）來真正看出這些肢體動作所代表的意義，並用以剖析顧客、被徵員者、談判對手等在想些什麼，可能都有點言過其實。

非語言的力量如何影響銷售結果？
        一個單獨的片段所呈現出的肢體表現圖樣是靜止不動的，而人的腦與細胞卻是不斷活動的過程，由一個小片斷來「猜測」對方在想些什麼或準備做些什麼，說實在話，實在是沒啥必要，原因是：浪費時間、缺乏準確度！因為下一秒鐘，對方可能就換個姿勢，若一個姿勢的可維持時間是三分鐘，那麼三十分鐘的銷售說明，顧客可能就換了十次不同的姿勢，你到底要從哪一次來研判？哪一個才是真正的意思呢？有沒有互相矛盾的肢體動作出現呢？如果跟書上講的不一樣又怎麼辦？

        我記得在國中第一次上英文會話課時，課本上是這麼寫的：
 
        John: Hi Mary, how are you?
        Mary: I am fine, John. And you?

        為了考試，老師叫我們一定要背起來，考這一題一定是照課本答題才有分數。下課後在回家的路上，我遇到兩位摩門教的傳教士（都是老美）索性就學以致用，來上一段，看看成效如何：

        我：Hi, how are you? （你好嗎？）
        其中一個回答：It is so hot today. （今天好熱哦。）
        我： ……

        課本上沒有，老師也沒教，我想，如果我在考卷上寫上那位老美傳教士的回答，老師會不會直接叫我放棄英文、或者留級算了！


說明內容很重要，但「表達」才是關鍵

        在銷售上，常有顧客不按牌理出牌，特別是有一堆被推銷經驗的人！
        你怎麼辨識顧客的肢體語言哪一部分為真、哪一個動作是想要誤導你呢？顧客皺著眉頭、手抓頭髮是真的聽不懂你在講什麼，還是裝不懂？他的目的為何？
        雖然非語言的影響力占銷售溝通有效性的百分之九十三，而語言的影響力占了百分之七，我們仍然重現銷售內容更甚於這些非語言的力量。你的公司或團隊、教育訓練部門是否曾開設這門行為科學的課程？這門課的最大重點即是在於：如何讓每位顧客都能毫無抗拒的接受你的專業內容、商品功能與服務所帶來的好處及價值，更重要的是，顧客願意用金錢去換取這一切！
        如何正確無誤的分辨顧客的非語言訊息是一門學問，銷售人員在銷售時的非語言呈現則更為重要，君不見，百分之九十以上的銷售人員，在面對顧客時的非語言表現所帶給顧客的影響力都不怎麼正確，因此而增加了完成交易的周期與困難度。
        任何外在的非語言表現，都是從內在來的！
        死記死背沒有用，因為你很快就會忘了。在乎，你就會記得；關心，你就會得人心；誠懇，你就會得到尊重；持之以恆，你就會得到長期的信任；顧客得先接受「你」這個人，才會接受你的專業。你永遠不能將「人」的因素排除在銷售行為之外，商品專業取代不了人們對你的信任與否，你現在願意好好的學習並實踐以上特別重要的人格特質、同時練習對銷售成果影響至鉅的非語言誘導策略嗎？





「非語言」的影響力

        非語言的影響力要從兩個部分來看，一是銷售人員本身的表現，二是潛在顧客的表現！同時，你亦必須了解有哪些因素構成所謂的非語言訊息。
舉凡說話時的面部表情、眼神、肢體動作、音調、音頻、呼吸、說話的段落、你的髮型、衣著、身上的氣味（大部分人自己都聞不到、不然就是不在乎）、顏色、配件、鼻毛是否過長 ……不勝枚舉；皆可稱為非語言的訊息，它們對於銷售溝通時的有效性占了絕大部分的比例，卻被銷售人員、銷售領導人、企業主、教育訓練部門長期忽略。沒辦法，他們總以為「專業」就只是講出來的話而已！從沒想到說出來的話也只占銷售溝通的百分之七！所以，你才會看見這個事實：百分之八十五的潛在顧客，一開始會拒絕的，不是你的產品與價格，而是你的表達方式！
        想想看，什麼叫做「表達方式」？你有沒有這種經驗：雖然你介紹的很專業、潛在顧客也覺得不錯，然而就是下不了購買決定?!即便你什麼問題都問了、也都處理過，還是搞不清楚怎麼回事！大部分的銷售人員，此時會很直覺的去推敲並回想所有曾說過的內容？連主管在輔導業務或下線時，也都習慣性的去了解內容如何，想要從內容一窺究竟。只是，如果內容沒問題，那麼到底是哪裡出了差錯呢？「從表達方式開始吧」，這就是我的建議！  

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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