銷售人員的戰場不在辦公室，而在顧客。
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Aug 12, 2024
傾聽的力量──正確而有效的策略
張世輝—著：《催眠式逆轉銷售法》，高寶書版。
每個人都有被傾聽的渴望，現代銷售與電子網路常將發送訊息做為設計主軸，卻少有以傾聽做為主要設計精神。因此，都市叢林裡人人都在發聲，一副「我有話要說，而且根本就說不完」的感覺！問題是，大家都在說話，那誰要聽你說呢？第一個設計出「傾聽娃娃」的人一定會大發利市──太多人急著講話，太少人聽你講話，真是奇妙的人類進化史！
想想看，把兩個耳朵變成一個，將一個嘴巴變成兩個，這個人，會變成什麼樣？
你一定猜到了，沒錯，銷售人員拔得頭籌！為什麼？答案很簡單，他們太愛說話了，說話是銷售人員謀生的工具，許多企業倡導要傾聽顧客的聲音，卻沒有教導、或訓練銷售人員要如何聽？聽些什麼？以及該對傾聽的內容做出什麼樣正確的反應。直到現在，這些提倡要傾聽顧客聲音的企業或團隊，依然沒人提出傾聽對銷售人員的銷售過程有些什麼好處？他們教你一堆如何問問題的方法，卻沒教你該怎麼聽；結果是，一堆銷售人員變成了問話機器，（原來是被訓練成說明商品的機器），不過，銷售成績卻未有持續性的進步。
傾聽的誘因
你有聽過「傾聽，是銷售人員的謀生工具」這句話嗎？傾聽是一種「感興趣」的能力展現，當你對一個人所說、所做、所呈現的外在形式有興趣時，你會自動想要傾聽，傾聽這個字眼的基本定義為「用心聆聽」，但大部分人都以為是用耳朵聽，結果是，他們聽得到一連串的聲音與字面意思，卻聽不出真正的涵義。而太多人又習慣很快對字面訊息做出判斷與結論，想想看，當你的意思尚未真正的傳達清楚，對方就說：「我知道，你這個就是 ……」，你還會想告訴他心裡真正所想、所感受的嗎？
如果你經常聽到的顧客聲音，是拖延購買或拒絕的理由，那就更有趣了！有人說，傾聽可以建立友誼與信任感。八成以上銷售人員聽到的聲音皆為顧客不要的理由，他是聽了，只是並非他所想聽到的！這時候再來告訴銷售人員：傾聽顧客的聲音可以建立信任，猜猜看，這些銷售人員會有何反應？
如何傾聽？傾聽真的比說明重要嗎？
我在《催眠式銷售》一書中曾經將「傾聽顧客的聲音」專文說明，提出：銷售人員要聽的，是顧客「要」購買的聲音，而不是「不要」的理由！要做到這一點，你得學會有效的問話，在銷售上，當銷售人員問了顧客一個笨問題，他就會得到一個笨答案；反過來說，當銷售人員問了一個聰明的問題，就會得到一個聰明的答案！如果你經常得到顧客的回應是「不」，那你可能就 ……沒問對問題囉！只是，你單獨去學如何問「問題」的技巧可能會大失所望，因為人們不喜歡被問「問題」，尤其是銷售人員的問題。大部分人不喜歡被推銷，而這大部分人也都清楚，你為什麼要問他們問題。所以，真正的重點，好像也不是問問題，而是，如何誘發顧客想要、或說「要」的情境。對某些人而言，「無欲則剛」就彷彿表示什麼都不想要，所以他就什麼也不聽、什麼問題也不回答；搞得銷售人員滿臉尷尬，不知所云！對我而言，無欲的人，唯一想要的，就是「剛」這個字吧！即便修行者，也都藉苦行、修行以得道，所以，想要得到（道）所付出修行的代價，不也就是一種「欲」嗎？可能真的比較超凡脫俗吧！如果你開發的對象是這類型的人，就得要多費心、少費力了！
華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝
於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。
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