一個滿意又感動的顧客的影響力，將為你帶來超過十倍於陌生開發的新顧客帶來的利潤，時間卻只有開發新顧客的十分之一。
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Aug 12, 2024
誘之以利、動之以情、訴之以理
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。
曾幾何時，我注意到先人的智慧流傳，在不斷的研究、發展、整合所有能找到的銷售金玉良言中，竟有如此通俗又雋永的辭彙，頓時，如夢初醒，興奮莫名，絕對值得所有銷售人員、業務主管、銷售領導者、企業經營者共同欣賞、探究與學習。
「誘之以利」
每項銷售人員提供的商品或服務，皆有一個(或以上)的利益，而「誘之以利」的重點有兩個部分：一為「誘」，二為「利」。
「誘」指的是誘導，泛指各項銷售的鋪陳，又可稱為吸引策略。你拿什麼去吸引顧客想要的欲望？你如何有效地引起顧客高度的購買興趣？你說了什麼、做了什麼、展示了什麼以吸引顧客駐足的目光？你如何讓顧客「陶醉」於銷售鋪陳中而不覺時間的流逝？你如何讓顧客突破現實的困境而願意向你購買？太多的銷售人員急著介紹商品本身，太少的銷售人員才懂得誘之以利，而這一少部分人性的專家往往也是銷售的常勝軍，歡迎你加入他們的行列，因為，沒什麼資格限制。
「利」指的是利益、好處。誰會做對自己最不利的購買決定呢？沒有人。誰會做對自己最有利的購買決定呢？每個人！而顧客買的，不是商品本身，而是商品為他帶來的好處；所以，你銷售的，不是商品本身，而是好處，也就是利益！顧客要的，不是一棟房子，而是一個家。
以商品帶來的好處來吸引顧客，同時，又要確定這個好處是顧客無法拒絕又完全被吸引的，就是「誘之以利」。
「動之以情」
「動」指的是打動、感動、驅動。你的銷售方式與內容能打動你自己嗎？如果你是你自己的顧客，在聽完你自己的銷售說明後，你會立即採取購買行動嗎？你的銷售說明活像十五分鐘的說話機器嗎？當你打電話邀約顧客時，你能讓顧客產生期待嗎？你說了什麼、做了什麼、示範了什麼讓顧客備受感動？你真的關心你的顧客嗎？
「情」指的是情緒、情感、感情、感覺。你的穿著帶給顧客什麼感覺，你銷售時的表達是真情流露抑或虛偽做作？你是否在意顧客的感覺？你有營造顧客想要的感覺或創造顧客滿意的感受嗎？為了爭取一個高報酬的顧客，你願意付出多大的代價？
用任何能夠打動顧客內在的購買情緒，並使之立即採取購買行動的過程，就是「動之以情」。
「訴之以理」
「訴」指的是訴求、表達 、分析、歸納、整合。百分之八十五的顧客，一開始會拒絕的，不是銷售人員提供的產品，而是表達方式。你的鎖售表達方式具有一定吸引力及邏輯性嗎？你表現及告知顧客的商品訊息有使人循序漸進的進入購買程序嗎？
「理」指的是道理、邏輯性。你提供的商品利益愈好，是否有愈多的顧客不相信，如果你曾遇過這種銷售情境，八九不離十，就是聽起來、看起來、感覺起來沒什麼道理；記住，商品的好處不會憑空發生，到底這些利益或好處是從哪兒來的，經過哪種設計或計算，雖不一定要鉅細靡遺，卻仍然要有邏輯上的道理。而碰運氣的銷售就不一定要真的「訴之以理」，那純粹只是機率的問題，沒什麼好談的。
華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝
於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。
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