擁有成功的銷售習慣，要想失敗很難。擁有失敗的銷售習慣，要想成功致富比登天還難！
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Aug 12, 2024
殘缺的執行力與百分之百的執行力
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。
自一九九七年創辦威力行銷研習會至今，我常常因為鑽研人類行為科學、人文、腦神經系統與心理學對人類購買行為的影響、傳統銷售流傳至今的智慧，以及如何將系統思考、唯物辯證法、催眠、NLP 神經語言學、效率學等等，舉凡一切能解釋影響人類購買行為的知識，我都抱持著極度的好奇與鑽研的精神，整合出能被證明不但有效、而且快速的銷售策略。
當我訓練各行各業的銷售人員、經理人及領導人時，我告訴他們，真正值得學習的是實際可用的方法，因為銷售的任何知識，貴在實用及有效。
我也歡迎學員們「挑毛病」。看看有哪一些他們所學習到的策略，在實際銷售時是像垃圾一樣沒用的。不過，我也會提醒他們，與其花時間挑這些策略的毛病，不如花同樣的心力去面對顧客倒還有實質上的好處。
然而，經過這麼多年，我還是會發現有些學員運用自如，屢屢破銷售紀錄,，坐擁高薪；也有一部分學員卻還是停留在原點，業績與收入平平。這讓我想起一個學員打來的電話。
「張老師嗎？」(不是救國團的心理輔導張老師)
「是，我是。」
「張老師，我是上個禮拜オ去受訓的學員，我叫王萍，你還記得我嗎？」
「記得，有什麼事嗎？」
「我要退費！因為你說上了威力行銷研習會如果不滿意，對銷售一點都沒幫助，一週內都可以退費，而且不需要任何理由。」
「是，我是說過，而且報名表上有註明，今天就可以幫你處理退款事宜，謝謝你打電話過來。」
「等等，你該不會要掛電話了吧？你都不問我為什麼要退費嗎？」
「哦！我當初怎麼說，現在就怎麼做，不滿意就退費，沒問題。」
「可是，我還是想告訴你為什麼！」
「OK ，請說。」
「是這樣的，我剛從一個顧客家出來，用你的方法還是沒成交，所以我要退費。」
「嗯，我瞭解，你還記得研習會裡實際演練的情形吧！我當那位顧客，你還是你，請重現一次銷售實況。」
「好,我說……」
三十秒後，我喊停。
「再給你一次機會，你是怎麼運用輻射型銷售的？再重來一次。」
三十秒後，我又不得不喊停。
「我知道你要談的商品是什麼了，現在，我們角色對換，我做一次給你看。曹小姐，你在二十年後，每個月一定有一筆十到二十萬的退休金可以領，同時還擁有三千萬的終身保障吧！」
「還沒有。」
「沒有，怎麼會沒有呢？沒有的原因是因為從來沒有人告訴你怎麼做，還是你根本就不知道該怎麼做？」
「沒人告訴我，而且我也不知道要怎麼做。」
「你的意思是，當有人告訴你怎麼做，而且在二十年後你可以每個月擁有十至二十萬的退休金，那你也要囉！」
「那當然。」
「所以，曹小姐，你的意思是說，在二十年後每個月你都可以擁有十至二十萬的退休金，並且是在你的預算內就可以規劃的，你要，還是不要？」
「當然要啦！」
「很好，在我即將告訴你，如何幫助你擁有這筆退休金之前，我想先瞭解一下，你為什麼想要擁有這筆每個月的退休金呢？你想做的第一件事是什麼......」
在我們將整個過程演練過後，這位學員說：「張老師，我不要退費，
「為什麼?」
「因為我用錯了，我根本不是完全照著你示範及教的做。」
「你是做錯還是不熟？」
「不熟就會犯錯啊！」
「你沒有錯，你只是不熟練，我問你，這case簽還是不簽？」
「當然要簽！」
「請照我教你的做，而且，我要你掛完電話後，立刻再去顧客那兒，重一
來一遍。」
「不會吧，我才剛離開，而且她剛剛才拒絕我，太快了吧！」
「你不去我就幫不上忙囉，趁著顧客還在，不是明天、更不是隔一段時間再說，是『立刻去』！」
「好吧！」
兩個小時後，這個學員又打了電話來找我。
「張老師，我真不敢相信，我剛從顧客家出來，而且還帶著她開給我的支票……」
說明：
當大家都在談執行力時，卻忽略了「殘缺」與「完全」是兩種截然不同的執行。
銷售事業的成功建立在四個關鍵上：
一、學習。二、模仿。三、複製。四、創新。
學習是由兩個字構成的，「學」代表吸收知識。「習」代表執行知識，銷售人員百分之八十的續效不彰，是因為未落實已知的銷售知識！只學而不做，等於沒學；學了卻什麼業績都做不到，就稱為「知識障」─指的是什麼都懂，卻什麼業績目標都做不到的銷售人員。
擁有知識不稀奇，如何正確使用知識以創造利潤才是重點！
模仿是一種刻意執行所學知識的過程，它不會是一件輕鬆的事。因為剛開始要執行所學的知識，在腦神經細胞與執行的動作之間尚未建立起連結，而此時又易遭受原有習慣及主觀意識的「干擾」，大部分的銷售知識之所以未被徹底實踐，以致績效不彰，皆源於此階段。所以，我們經常聽到銷售人員說：這個我學過、那個我聽過。當進一步問他：既然學過，你運用它提升了多少的績效與收入？百分之九十八得到的答案都是：還好啦！
任何你所學習到的銷售知識，都必須經過「必要性的重複」，以建立與腦神經系統的連結。當你重複的愈多次，建立的連結就愈強韌。你有沒有「學過」卻用不出來的銷售知識？增加重複的次數與頻率吧！
「必要性的重複」雖然是模仿階段最重要的過程，卻也最容易讓人產生惰性與失去新鮮感，而導致停滯不前。往往在尚未養成成功習慣前，就使人「移情別戀」，轉移到其他吸引目光的標的去了。所以，你常常會聽到這句話：堅持到底的人總會得到他想要的一切。
克服惰性與分散注意力最有效的方法之一，就是下定真正的決心，並且找出最大的誘因，一次設定一個小的目標，完成了，再向前邁進一步，循序漸進的過程較易達成，而不是一蹴可及!
當你重複的次數與頻率愈多，你就愈容易進到下一個階段，稱為「複製」。你聽過「複製成功」、「複製財富」的說法吧！複製是一種「自動」機制，你第一次學開車的時候，很難隨心所欲，因為你必須注意前方路況、左右照後鏡、方向盤、排擋、油門、煞車、同時還要注意號誌；你不斷執行汽車教練給你的指令，這一切對個新手來說，是完全陌生的。
你不斷的重複這些操控的動作，同時完全模仿教練教給你開車的各部分的行動，直到你考上駕照，上路前，你還帶著既興奮又緊張的心情，深怕出任何差錯；就這樣，一直重複著這個過程，直到不曉得哪一天，你已經不用再特別注意每個動作之間的協調，而能自由自在的到你想去的任何地方，你完全握有自主權，同時亦可享受操控的樂趣。這時，你已自動進入複製階段。
你第一次開口對顧客說話會一直想著要說什麼嗎？這時你的注意力都在「自己」而不是在顧客，你會緊張，背的話術常會漏這丢那，第八十個顧客呢？你很自然的將注意力放在顧客身上了，不是嗎？
重複你所學的銷售知識與策略，重複學習、重複執行，直到你可以不假思索地自然表現，獲取顧客的信心，屢屢創下銷售佳績。
一旦你擁有了獲得顧客青睞的銷售力，這時，再加上你個人的風格與經驗，就成為專屬於你的成功致富的習慣，擁有成功的銷售習慣，要想失敗很難。反過來說，擁有失敗的銷售習慣，想要致富，比登天還難！
學習任何一項新的銷售知識與技術，殘缺的使用它只能得到殘缺的結果。百分之百的執行你所學的，你才能得到百分之百的成果與戰績。在抱怨任何的銷售知識無用前，先看看自己的學習、模仿、複製的能力是否完全的執行了。再有效的銷售策略，也救不了一個天性傭懶的銷售人員！更別提殘缺不堪的執行力了！」