無形的商品，有形的呈現
張世輝—著：《催眠式逆轉銷售法》，高寶書版。





原始的嗅覺──左右信任感的軍機大臣
        有一項潛意識的動作是你在表意識層無從察覺的，這很可能是人們互相吸引、喜歡、信任，或是不喜歡、不信任、不想聽到對方聲音的依據，它就是人類的嗅覺！雖然神經語言學或催眠治療的教學未將嗅覺列為人們傳遞與吸收訊息的感官之一，然而，在人類生理學的結構來看，人類自遠古時代就已懂得利用嗅覺來分辨敵我。你有聽過「殺氣騰騰」或「歡樂的新年氣息」種種形容氣味的語詞嗎？我最近發現，也許人類的嗅覺才是真正有效溝通的生理關鍵，在你意識毫無察覺的情況之下，剛認識一個陌生人，你們彼此會不自覺的抽動一下鼻子，動作非常非常輕微，你們互相在探索並吸取對方的「味道」。人體與動、植物一樣，也會發出味道，一般的氣味稱為荷爾蒙，這種分泌自人類腺體的化學物質，竟會是人類互動上，占據最主要的主導功能，你喜歡一個人，就會喜歡他（她）的味道。你不喜歡他（她）的味道，就肯定不相信他說的一切，無論你有多會映現與模仿，你的內分泌主導了這一切！如果你抱起一個未滿一歲的小寶寶，你的下意識就會開始嗅聞小寶寶身上「乳臭未乾」的味道，然後，你的行徑就會開始改變，你一下子就年齡退化成小孩子，開始說話像小孩、表情像小孩、動作像小孩，你在逗小寶寶，對不對？也許你沒發覺，你的嘴唇都嘟起來了！
        也許我該這麼說：氣味，是主導信任與否的真實力量。只是人類對其了解得不夠，更別談在銷售行為上的運用與影響力；因為，至今都未有任何一本銷售著作論及此一主題，這表示還有無限發掘的運用潛力與空間！


        辨識顧客的表達方式並做記錄：同一個顧客可接受的表達方式不會變來變去，他自己的表達方式與決策模式更不會亂變一通，這就像一組程式語言，人們的外顯行為通常只是執行程式的過程，經過重複執行，自然就形成了「習慣」的程式，要修改你自己的決策模式恐是難上加難，你也許可以「刻意」改變模式幾分鐘，撐不了多久，你就會故態復萌、恢復原狀。在人們潛意識深藏的程式未改寫前，任何外顯行為的改變皆無法通過「持續」的時間關卡！
        因此，一旦你能弄清楚顧客那一套做決策的模式，你就該有套工具將其記錄起來。有些銷售人員在陌生開發上花了最大的力氣，卻忽略了已成交顧客的重複購買能力與潛力，這實在是沒什麼道理！


你的銷售工具像心電圖一樣精準？或單憑老舊的把脈神功？
        一套簡單的手寫工具或數位化軟體就能為你做好這項工作，清楚的了解並載明每位顧客的決策模式，什麼因素能挑動顧客的購買神經？又有什麼因子會觸動顧客的防衛與抗拒？他在乎銷售人員與銷售訊息的呈現方式為何？什麼是他最不喜歡的銷售說明型式？弄清楚這些影響顧客決策模式的各項關鍵，並詳實、簡單的記錄下來，你就會有一份「顧客購買決策模式」的清單，這比只是記錄你跟他談了幾次，每次說到什麼內容重要多了。


        多年前，企業界盛行ＣＲＭ（Customer Relationship Management）顧客關係管理軟體，對企業界而言，此系統實有其必要。對銷售人員個人而言，此系統無疑是小螞蟻頂著桂圓殼，怎麼看都不對勁！畢竟，ＣＲＭ不是為銷售人員個人設計的程式。我很慶幸，半數以上我訓練過的學員都學習並使用另一套ＣＲＡ的系統來幫助他們精準的銷售、同時找到對每位潛在顧客的銷售施力點！我認為ＣＲＭ的運用範圍對銷售人員而言有過大之虞，這是企業使用，一般銷售人員也沒那麼多的預算去建置。因此，將範圍縮小至銷售人員可運用的標的才是適當的做法。ＣＲＡ（Customer Relationship Appliance）「顧客關係應用系統」便應運而生！顧客關係不只是要管理，更重要的是，顧客關係是要拿來運用的，沒有應用的管理只是記錄，將記錄拿來有效應用，對你，才真的有用！

 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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