創造問題才是真正的銷售致富之道
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。


每一種相同或不同類型的商品，都能提供消費者一定的功能，而每項功能也都可以為消費者帶來各種他們想要的好處。然而，就深涉型商品的銷售過程而言，每一種功能都極類似，所以，常導致消費者眼花撩亂，不知如何下手，特別是透過銷售人員所銷售的商品。

「我們販賣解決方案」，是從九○年代開始風行的企業口號，市場上一旦有一家具指標性的企業，掛上諸如此類的變革性號誌時，是非常容易引起注意的舉動，伴隨而來的，就是一窩蜂的模仿風潮，頓時，幾乎同類型的企業也都改弦易轍，重新換上「解決方案」的銷售旗幟。

提供解決方案式的銷售是將商品本身視為可以解決顧客某些切身、重要的問題，然而，這種銷售方式若要見效，就不只是在銷售人員說明時，介紹商品本身的特性、功能而已，如果銷售人員這麼做，充其量就只是個「商品解說員」而已，而當商品解說完後，還是有近八至九成的潛在顧客未採取購買行動。當然，有的人覺得，至少有一至二成的人會買，這已經是不錯的了；然而，如果你真有這樣想法，你在銷售事業上就永遠別想得到真正的財富與成功。因為，你的「野心」太小了！

如果你的商品功能之一是：「生病住院時，每日可獲五千元的理賠金」，那麼在你介紹並說明這項功能時，你就不能用直接描述句：「生病住院時，每日可獲五千元的理賠金，它可以解決你在生病住院時，收入中斷的問題。」

為什麼這類的陳述或直述性銷售語言會沒什麼效果？因為，那只是商品本身的功能陳述而已，而這樣的陳述卻未和潛在顧客的問題結合。你可以說：「它可以解決你在生病住院時，收入中斷的問題。」不就是與潛在顧客的問題結合？功能直述，問題也直述，反而不會有什麼好效果。

真正有效的「提供解決方案」式銷售，是要透過「創造問題」，而不是「解決問題」的模式。為什麼？因為，潛在顧客聽過一堆的商品功能說明卻仍做不了決定，索性乾脆關起各項溝通頻道，直接做了一個「不要」的決定！這也是身為銷售人員的你最不喜歡的答案！

如果你所提供的「解決方案」真能解決顧客的問題，而你又想讓顧客立即採取購買行動，在邏輯上，勢必要先讓顧客「想要」或「渴望」要解決這個「問題」，既然要解決問題，就必須使顧客體認到這個問題，光提供解決方案，並不能使顧客有想解決問題的欲望；因此，創造問題就等於創造欲望。

「我知道這產品能解決這些問題，然而我現在並不急著解決，況且，你怎麼知道我有這些問題？」這是一個未被引起想解決問題欲望的顧客內在聲音。
另一方面，根據人性心理，有「問題」的人通常都不願意輕易承認自己的問題，不論是生活上或工作上，因為，有一堆人認為，承認問題就代表自己無能，沒面子，「我怎麼會告訴你，我在事業經營上的問題？」
你如果告訴一個中產階級的顧客：「你在財務分析上有很大的缺口 ……」你猜他的反應是什麼？「我的財務有缺口，你就沒有嗎？」
你應該牢牢記住這條鐵律：有問題的人，是不願意承認自己的問題的！原因：面子與自尊，才是真正的問題。

由此看來，創造問題比提供解決方案更有賣點，主要是因為「創造」這兩個字；創造問題就等於創造渴望，當你在提供解決方案之前，「創造」了這麼一個問題：「王董事長，你知道如何透過有效的資產配置，來達到節稅的功能嗎？」、「你知道如何讓每年省下來的稅金還能轉投資獲利的方法嗎？」、「王小姐，你知道如何在支出保費的同時，還能擁有保險公司投資獲利的紅利分配嗎？」、「王先生，你知道如何讓自己每天只用二至三小時，就可以使自己更健康、更快樂的做法嗎？」

有效的提問問題，是你提供任何解決方案前「一定」要採取的策略。

「你知道如何抓住顧客最大的注意力，並立即採取購買行動的方法嗎？」

你的解決方案無論在內容與步驟上，都必須是顧客不知道也未曾做過的，否則，你的問題也將失效。

 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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