顧客只買「聽得懂」的產品

張世輝—著：《催眠式逆轉銷售法》，高寶書版。

每一種形態的銷售說明，都是一種對話。既是對話，就是對人說話。所以，你的銷售說明，是在對顧客說話，還是在對自己說話？你所說的，是顧客要的，還是你自己要的？抑或是你們共同所想要的？

你的說明有理可循嗎？

事實是，你永遠不能給顧客不想要的。當然，你也不會去銷售任何連你自己都不想要的商品與服務。對於讓顧客確定什麼是他要的，我可是有如鑽石般堅硬的決心，幹嘛去銷售顧客不要的東西（商品或服務）呢？不管他是要拿來用的、吃的、住的、看的、玩的、或彰顯身分與品味的、增加競爭力與產值的，你永遠只能提供給顧客他要的一切，不管那是什麼，只要你的公司或你的腦袋想得出來，或你想不到而別人卻想得到的服務或商品，就會有人要。當然，也有人不要囉！我不知道這種要與不要的分布是否與中國古代的陰陽哲理如出一轍？「不知道要或不要的顧客如何歸類呢？」如果你這麼問我，答案是：不知道！連顧客自己都不確定要或不要，我怎麼幫他確定？就算你是個強勢的銷售人員，強迫顧客要他自己都不確定要的東西，系統的結構將會以後悔或退掉原購買契約來回敬你。別不服氣，這就是所謂的消費者保護與結構的力量。弄清楚結構可以讓你知道努力的方向是否正確，弄不清楚結構則會使你像無頭蒼蠅般亂撞！

銷售說明──合理化是關鍵

人們的自我意識像一具搜尋引擎，對於任何所接觸的訊息（特別是新的、或沒接觸過的）都會想盡各種辦法、找到合理化的定義與解釋。如果找不到，意識通常會自動篩選掉這類訊息；所以，人們常常用過去認知、經驗與常識來向自我解釋：這到底是什麼東西？與我過去所看過、聽過或接觸過的什麼類似？找不到合理化的定義自然就無法歸類，無法歸類就沒法辨識，沒辦法辨識就只好排斥！所以，你的銷售接觸或說明方式及內容是否讓顧客易於辨識、能迅速使其找到合理化的依據，還是說了一大堆，顧客越聽越糊塗？
通常是這樣：在銷售說明上，你說得越多，顧客聽得越少，而且忘得越快。為什麼？因為人類的短暫記憶容量有限，在短時間內，「塞」不進那麼多訊息，如果你又想說得更清楚，勢必會增加時間，而說明時間越長，顧客的注意力就越無法集中；同時，一個注意力無法集中的潛在顧客，如何集中注意力去辨識你給的銷售訊息呢？既然無法辨識，那你不是白說了嗎？
合理化不只是聽起來有道理，它必須是合乎邏輯的，特別是要合乎顧客能接受的邏輯！因為：邏輯性彰顯合理性。
你遇過講了一堆話、聽起來卻毫無邏輯的人嗎？如果你曾經碰到過，就知道什麼是「沒道理」的意思了。因此，要讓你的說明內容為顧客所接受，你就得事先將其邏輯性給找出來，這通常不在你們公司任何型式的訓練內容中出現。你接收了一些商品或銷售技巧的訓練與資訊，在銷售時便會以自己的理解與語言去表達給潛在顧客聽，如果顧客聽懂了，很好，你就會有一個可能會購買的顧客；如果顧客沒聽懂、找不到合理性，你就越想詳細說明與解釋──前面的管子堵塞，你卻在尾端挖洞，常常是於事無補。
要如何讓你的表達與說明不僅合乎邏輯、同時又合理化而能讓顧客接受呢？你可以這麼做：
第一步：先提出誘因（商品或服務最大或最顯著的利益）並確認此誘因就是對方所想要的。
第二步：要有論證基礎解釋此利益是如何得到的？從什麼發展而來？證明與解釋此利益的演化過程等。
第三步：要確認顧客不僅聽懂、且接受了利益產生的過程。
第四步：將誘因連結到潛在顧客最關心的人、事、物，以產生情感上的反應。
第五步：激勵顧客採取行動（購買行動）。

沒有誘因，就沒有銷售

你如果不能在一開始就提出誘因，往往會用掉更多時間虛耗彼此的注意力。訓練自己一開始就提出誘因，一向是頂尖或偉大業務員、銷售力十足的廣告及促銷活動必備的技術。特別是用一句話就能提出誘惑力十足的開場，因為有大部分的銷售人員與銷售領導人沒接受過表達力的訓練，導致大部分的潛在顧客都覺得銷售人員占去他們太多時間，卻表達得沒有重點、或者「沒邏輯」！不相信？去問問那八到九成談不成的客戶，你就會相信這項不太令人雀躍的事實！
你可以用一句話來提出商品或服務的最大誘因嗎？自己練習看看，前提是「有效」的誘因。
不論你所銷售的商品是不保證獲利、同時又有風險的理財計畫，還是擁有固定利率、雖然利率不怎麼高，卻能長期累積退休金的功能，你都必須找到其合理化且使顧客能接受的理由。聽起來吸引人、看起來還不錯、講起來有道理、算起來有邏輯、顧客規畫起來就會有魄力。反過來說，若你的銷售說明聽起來不吸引人、講起來沒道理、算起來沒邏輯，那麼顧客就會很有魄力的向你說不！你絕不想讓這件事發生在你身上，而更可憐的是，顧客還得忍耐聽你講完，如果再加上有口吃或段落不分的毛病，哇，後果精采的可以拍連續劇了！
 

華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。

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