為什麼要引起顧客抗拒後，再去想怎麼解決？你應該一開始就讓他無法抗拒。
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Aug 12, 2024
遠離抗拒的泥沼
張世輝—著：《催眠式逆轉銷售法》，高寶書版。我經常被問到一個類似這樣的問題：「我的顧客說，投資型保單的報酬率太低，而且還不一定會賺，我不如把錢拿去投資股票賺的還多得多，尤其是，既然都不保證賺錢的情況下。」
有從事傳銷事業的學員問道：「潛在顧客說，不吃你們的健康食品，我一樣非常健康，我的醫生看了健康檢查報告，都說我這把年紀了，還這麼健康；連醫生都覺得賺不到我的錢，我哪裡還需要吃你們的健康食品。」
從事英文套裝教材銷售的學員說：「潛在顧客大部分都認同學英文的重要性，也覺得小孩子越早學越好，但是，還是會碰到一堆有理說不清的家長，特別是家境還不錯，然而教育程度不太高的家長。他們老是說：『你看，我除了會講 bye bye 以外，其他英文都不通，還不是照樣生意做的嚇嚇叫，哪有像你們說的那樣，說不懂英語的孩子未來就沒有競爭力？你看我們家像是沒有競爭力的樣子嗎？英文學校老師自然就會教，為什麼還要花十幾二十萬買你們的教材，沒必要嘛！』」
解決顧客抗拒最有效的方式，就是不去解決它！
然而，傳統的銷售認知卻不大能接受這項驚為天人的論點，甚至許多經驗豐富的銷售人員「誓死」捍衛他們過去賴以為生的銷售認知，這是完全可以理解的。他們也沒錯，所以，他們總是能成交開發顧客群的百分之二十左右，這還是理想狀況！（喬‧甘道夫的成交率是百分之五十，如果他那一年成交十億美金保單的生意，同樣那一年，他亦失去十億美金的生意，只是你沒看到而己！）至今，我尚未遇見或訓練過成交率超過喬‧甘道夫的銷售人員，或是業務主管與領導人！這意思是說，你不能只為了維持現有銷售成績而感到自滿，若你的銷售成績平平或時好時壞，也不用感覺欲振乏力，因為，記住這句話，凡事都有更好的解決辦法，絕對不只是我們過去所學所做的。這句話出自愛迪生，你也可以這麼告訴自己！凡事都有更好的解決辦法，如果有，我不妨把它找出來！就是這種精神，才造就了一個成功的發明家與偉大的企業家。
問題並不在問題本身
為什麼要等引起潛在顧客的抗拒後，再去想如何解決它呢？這是我在一九九七年創辦研習會時，常常想到的問題。為什麼每家公司、業務團隊、業務領導人、銷售技巧的訓練與各項理論都深愛著「如何處理顧客抗拒」的議題而樂此不疲，許多的銷售話術皆據此發展出顧客們知之甚詳的答客問。部分企業甚至引進了「需求分析」的銷售工具，看似萬靈丹的銷售架構，卻還是維持著百分之二十的成交率，沒啥長足性的進展，大夥兒卻死抱著不放！
試想，你會給任何一位理財或保險顧問真實的財務狀況嗎？你得先看這傢伙是否值得信任吧？有另外四分之一的人還要看看他們喜不喜歡面前這位顧問；有時（這也是常常發生的事）在還來不及表明你的來意、展現你的專業前，潛在顧客就已經向你說不了！你可能會想，你的公司、團隊或領導你入門的師父，怎麼就沒人教你或提醒你：建立信任感與讓顧客喜歡你是門學不完的功課呢？也有人說，真誠與讚美就是建立信任感的良方。不過，那些銷售成績只能糊口或產值低落的銷售人員，難道就少了真誠與讚美了嗎？聽起來怪怪的，邏輯不通。
因此，不要只為那原來能做到的成績學習，真正值得深入探究的，是你失去的百分之八十的潛在顧客與績效，原來的 know how 做到現在的成績，但想要得到新的突破性成績，你得學習新的做法！想想看，你如何用每個月賺三萬塊的做法，拚了老命一個月想要賺到三十萬呢？同理可證，你用一個月賺三十萬的做法，怎麼努力也做不到一個月賺三百萬。要多賺原來的十倍，你得找到支援十倍成績的做法，然後去學習如何執行這套做法，重複至它奏效，你才算真正實踐了新的成功銷售法則！
華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝
於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。
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