需要與想要的爭戰
張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。


哪些人需要保險？答案是：每個人；哪些人需要投資理財？每個人；哪個家庭的孩子需要學好英文？每個孩子；哪些自認過胖的人需要減重？每個自認過胖的人；哪些女人需要雕塑身材？每個女人；哪些人應該補充各種不足的營養？每個人。


好了，既然是每個人都需要，下一個有趣的問題是：你面對的每一個有需要的潛在顧客都向你購買了嗎？
沒有，不是每一個。不知道你有沒有學過(或聽過)需求分析這個名堂？百分之九十左右我訓練過的銷售人員都學過，不過不是在我的訓練課裡。
什麼還要再「需求分析」？這意思是：潛在顧客都有需要，為什麼還要再重新找他的需求在哪裡呢？而且，就算你找到了所謂的需求，還是有將近六到八成的潛在顧客沒買，這又怎麼解釋？
傳統的需求分析，主要功能應該界定在：找到對潛在顧客的銷售施力點。而這卻不必這麼大費周章。


顧客的購買行動，來自於購買衝動；而購買衝動，來自於購買欲望；而購買欲望，則來自於潛意識。需求，是停留在表意識的字眼，而表意識，是人類批判因子的來源。
「想要」的欲望一旦被適當的誘發，極易觸動人們採取立即行動。銷售人員常常以為顧客是根據實際需要而做的購買決定，告訴你實話，你從沒聽過有人需要一輛 BMW！而是他想要擁有BMW！小孩子是表達欲望的高手，他們總是會得到他們所想要的一切。


「媽咪，我想要吃糖糖、我想要去麥當勞、我想要Hello Kitty、我想要……」你什麼時候聽到小孩子說：「我需要吃糖糖？」
想要，是人類與生俱來的欲求，當你問顧客：你「需要」什麼樣的退休金規劃時，得到的答案大都是：我「想要」每個月至少有×××的退休金，最好還有節稅的功能……
「需求」不必分析，它已經被你假設「每個人都有需要」了，而你是對的。你所要做的，是學習如何有效的刺激、創造顧客的購買欲望，也就是想要的渴望；而購買行動，不過就是「想要的欲望」之下的產物。


如果你不知道如何有效的刺激、創造顧客的購買欲望，但你是「需求」分析的忠誠信徒，你是對的。然而，沒有想要的動機，任何人都無法成為你的顧客。你該不會和自己的收入開玩笑吧！
 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。



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