契合感的建立

張世輝—著：《催眠式銷售》，高寶書版。



契合 = 同步 = 成交
在銷售事業上，你成交過的顧客，是不是有百分之八十左右的人，頻率都跟你蠻接近的？沒錯，仔細回想一下，為什麼？在心理學上有此一說，這叫「投射定律」─ 你總是容易吸引頻率與你較接近的人。而頻率不對，就會有「話不投機半句多」的情況。因此，大嗓門的人喜歡和他一樣大嗓門的人講話；而如果輕聲細語是你的特徵與習性，八成也容易吸引同類型的人。中國老祖宗說的 「物以類聚」，不無道理，把嗓門大的人和輕聲細語的放在一塊，通常他們是彼此看不慣也談不來，一個覺得對方講話做事慢吞吞受不了，另一個嫌對方粗線條，說話太不懂得修飾。
契合感的建立，要從兩個面向切入，這是最基本且最重要的銷售策略之一，務必要學會並熟練至「自然而然」的境界。
第一是經驗上的同步，第二則是語言上的同步。
什麼是同步？每分鐘一百二十轉的馬達，你丟一個不等速的小石塊會被立刻彈出來；而如果丟進去的速度與馬達等速，它們就會一起轉動，這就叫同步。
先來談談何謂「經驗上的同步」。
每個人一生中在各個階段會有各種經驗，當人們遇見從未遇到過的事件或從未相處過的人時，就開始組織看見、聽見並感覺到的一切，這是一項感官並用的過程；在形成經驗的過程中，有些會被意識記錄，有些則被遺忘，而另一些則未在當下被感官接收，所以即使發生了，也似乎從未在意識中著床，又稱健忘或遺忘。
要發展實用的契合感建立策略，你務必對潛在顧客有些瞭解，有時，還必須研究你的顧客。
如果你的潛在顧客是一位朝九晚五的上班族，那麼建立契合的第一步，是提出適當的問題；我一直認為有效的問話比只是說明重要多了。
至於要如何發展經驗的內容，你可以從顧客的行業生態、家庭、親子互動、生活作息、運動休閒、個人喜好、教育、衣著、交通工具、購買歷史……等方面著手蒐集，而經驗的內容則須與顧客有「切身關係」，同時又發生過的。想想看,一個上班族的顧客，在上下班尖峰時間可能會有什麼經驗？來不及打卡時會有什麼經驗？開會時、加班時、假日加班時、晉升的人不是他時、被挖角時等等。
如果顧客是位兩個孩子的母親，而且是個單親媽媽，她同時又是一個小型企業的創辦人，想想看，她與孩子們相處時的經驗、家裡與公司兩頭跑的經驗、孩子生病與會議同時發生的經驗、與客戶談判價格的經驗、和競爭對手爭取同一個顧客訂單的經驗、跑銀行三點半的經驗、簽到一個大客戶、大訂單的經驗等等。
先研究你的潛在顧客，再發展語言模式。想想看什麼樣的問話架構才是較適當且有效的, 如果你問的是：「△我不確定過去你是否曾經有過○投資理財的經驗？」
問句中△，指的是基本的指令架構，而○指的是經驗內容。為什麼要用「我不確定……」這種模稜兩可、不確定的表達方式？因為你並不清楚他是否真有其經驗。如果你使用確定的字眼，是非常不適當且容易引起主觀意識上的防衛，這不是你樂於見到的。
經驗又可以區分為：過去、現在與未來。
過去：你剛才讀到的「我不確定…… 」即為一例，因為探討的是過去是否有過的經驗，所以，很容易讓顧客回溯到當時，而當顧客的內在注意力隨著問題回到過去的經驗時，他的內在注意力比較不會擺在如何拒絕你，同時，顧客的答案通常也只會在「有」或「沒有」的封閉型架構裡，這麼問主要的目的是讓顧客「固定」住經驗的內容，這樣才不至於分散主題，同時也使顧客「習慣」給你回應。
一旦顧客有了是與否、有或沒有的回應時，你必須立即對其回應產生興趣，也就是要讓顧客對你的產品有興趣之前，你必須先對顧客有興趣。你說是吧！
什麼叫「對顧客的回應有興趣」？如果顧客對於剛才問題的回應是：「有啊，我當然有投資理財的經驗。」 接下來你該問的問題應該包含「真的，你通常有哪些投資理財的管道(或方法)？」、「在你的這些投資或理財的管道中，有哪些真正幫你賺到錢？」、「有哪些理財方式是你碰都不碰的？」、「為什麼你會選擇這樣(或那樣) 的方式？」
當你是位投資理財顧問，和顧客建立契合的語言模式就是從其過去的投資理財經驗、管道，並瞭解為什麼選擇這樣的投資或理財管道？依據為何？當然，你不必每個問題都問，重點是讓顧客回溯那些經驗，並開啟你們的對話。
關於顧客過去的經驗，要用「探尋」的語言模式。對顧客的回應產生興趣，是為了讓顧客多談談他的經驗，所以，要記得「先封閉，再開放」的問話原則。
 

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華人第一位催眠式銷售教練 --- 關於張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，是專為頂尖銷售領導人舉辦的致勝策略訓練，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名壽險銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可證的催眠式銷售教練。




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